Estrategia de Canal: Servicio de Alimentos vs. Venta Minorista
El servicio de alimentos (foodservice) y la venta minorista (retail) representan canales comerciales fundamentalmente diferentes para los productores y procesadores de productos del mar. El servicio de alimentos vende a restaurantes, proveedores de catering institucional y distribuidores de servicios de alimentos, típicamente a granel, en formatos menos intensivos en empaques para el consumidor, con decisiones de compra impulsadas en gran medida por la especificación del producto y el precio a nivel de chef y operador. Por otro lado, la venta minorista requiere empaques orientados al consumidor, cumplimiento de etiquetado y, por lo general, funciona a través de un proceso más estructurado de gestión de categorías y listado con el propio minorista. Cada canal exige formatos de producto, inversión en empaque y capacidad de ventas y gestión de cuentas genuinamente diferentes por parte de un proveedor que busca atenderlo eficazmente. La mezcla de canales conlleva características distintas de riesgo y patrones de demanda que la estrategia comercial general de un productor debe considerar. La demanda del servicio de alimentos está generalmente más expuesta a los ciclos macroeconómicos, ya que los consumidores reducen más fácilmente las comidas en restaurantes y fuera del hogar durante las recesiones económicas que la compra de productos del mar para el hogar, un patrón ilustrado dramática y visiblemente durante los cierres de restaurantes relacionados con la pandemia, que desplazó abruptamente un enorme volumen de demanda del servicio de alimentos hacia los canales minoristas en toda la industria alimentaria, incluyendo los productos del mar. El precio y las expectativas de formato de producto difieren sustancialmente entre canales; el servicio de alimentos es generalmente más sensible al precio en una base a granel, sin procesar o mínimamente procesada, mientras que la venta minorista a menudo admite formatos de mayor valor agregado y orientados a la conveniencia que generan un margen por unidad más alto. Esto significa que un productor que atiende ambos canales típicamente necesita líneas de productos y formatos de empaque genuinamente diferenciados, en lugar de una única línea de productos indiferenciada que sirva a ambos tipos de canales por igual. Muchas grandes empresas de productos del mar mantienen deliberadamente presencia en ambos canales específicamente como una estrategia de diversificación de riesgos, reconociendo que los choques de demanda específicos del canal que afectan a uno, como se demostró claramente durante los principales eventos de interrupción del servicio de alimentos, tienen menos probabilidades de afectar simultánea e igualmente al otro canal, lo que otorga a una empresa con doble canal una demanda general más resiliente que una empresa concentrada enteramente en un solo canal.
