Stratégie de Canal : Restauration Hors Foyer vs. Vente au Détail
La restauration hors foyer (RHF) et la vente au détail représentent des canaux commerciaux fondamentalement différents pour les producteurs et transformateurs de produits de la mer. La RHF vend aux restaurants, aux traiteurs institutionnels et aux distributeurs de services alimentaires, généralement en vrac, dans des formats moins axés sur l'emballage consommateur, les décisions d'achat étant fortement influencées par les spécifications de produit et le prix au niveau du chef et de l'opérateur. La vente au détail, quant à elle, exige un emballage destiné au consommateur, la conformité à l'étiquetage, et fonctionne généralement via un processus de gestion de catégorie et de référencement plus structuré avec le détaillant lui-même. Chaque canal exige des formats de produit, des investissements en emballage et des capacités de vente et de gestion de compte véritablement différents de la part d'un fournisseur cherchant à le servir efficacement. Le mix de canaux présente des caractéristiques de risque et de modèles de demande distinctes que la stratégie commerciale globale d'un producteur doit prendre en compte. La demande en RHF est généralement plus exposée aux cycles macroéconomiques, car les consommateurs réduisent plus facilement les repas au restaurant et hors domicile pendant les ralentissements économiques qu'ils ne réduisent leurs achats de produits de la mer en épicerie à domicile, un schéma illustré de manière spectaculaire et visible lors des fermetures de restaurants liées à la pandémie, qui ont brusquement déplacé un énorme volume de demande de la RHF vers les canaux de vente au détail dans l'ensemble de l'industrie alimentaire, y compris les produits de la mer. Les attentes en matière de prix et de format de produit diffèrent considérablement entre les canaux, la RHF étant généralement plus sensible aux prix pour les produits en vrac, non transformés ou peu transformés, tandis que la vente au détail prend souvent en charge des formats à valeur ajoutée, axés sur la commodité, générant une marge unitaire plus élevée. Cela signifie qu'un producteur desservant les deux canaux a généralement besoin de gammes de produits et de formats d'emballage véritablement différenciés plutôt qu'une seule ligne de produits indifférenciée servant également bien les deux types de canaux. De nombreuses grandes entreprises de produits de la mer maintiennent délibérément une présence sur les deux canaux spécifiquement comme stratégie de diversification des risques, reconnaissant que les chocs de demande spécifiques à un canal, comme cela a été clairement démontré lors d'événements majeurs de perturbation de la RHF, sont moins susceptibles d'affecter simultanément et également l'autre canal, conférant à une entreprise à double canal une demande globale plus résiliente qu'une entreprise entièrement concentrée sur un seul canal.
